РОССЕР РИВС
"РЕАЛЬНОСТЬ В РЕКЛАМЕ" Дайджест
Уинстон Черчилль заметил однажды с трибуны парламента: "Для всего на свете
есть два довода: Один хороший и один соответствующий действительности".
Это особенно верно по отношению к рекламе.
Займемся азами арифметики. Нам потребуются всего два действия - сложение и
вычитание. Попытаемся использовать их в рекламном исследовании нового типа, в
исследовании, проливающем яркий свет на многие темные закоулки теории рекламы.
Представьте себе, что все население Соединенных Штатов поместили в две огромные
комнаты.
В одной комнате находятся люди, на знающие вашей текущей рекламы. Они не
помнят, о чем в ней идет речь, не помнят, что когда-либо видели, читали или
слышали ее. В отношении вашей рекламы их память совершенно пуста. Войдите в эту
комнату, побеседуйте с людьми. Выясните, кто из них пользуется вашим товаром.
Предположим, что постоянными покупателями являются пять человек из каждой сотни
лиц, не знакомых с вашей рекламой (т. е. 5%).
Поскольку эти 5 человек не знакомы с вашей рекламой, не подлежит сомнению, что
они выбрали товар каким-то иным путем. Возможно, им рассказали о вашем товаре
друзья/Возможно, вы сами когда-то снабдили их бесплатным образцом. Возможно,
ваш товар рекомендовал им врач. Возможно, они когда-то узнали о товаре из
старой, ныне забытой ими рекламной кампании, а может быть, слышали о нем в
детстве от родителей. Во всяком случае, они стали постоянными покупателями не
под действием вашей текущей рекламы, которой они не знают.
А теперь зайдите в другую комнату, где находятся люди, помнящие вашу рекламу.
Они в состоянии доказать, что знают ее, правильно воспроизведя содержание.
Предположим, что постоянными покупателями являются двадцать пять человек из
каждой сотни лиц, знакомых с вашей рекламой (т. е. 25%).
Диапозон от 5% до 25%. У вас в руках один из самых волнующих статистических
показателей современной рекламы. Он говорит о том, что, не прибегая к рекламе,
вы можете в течение некоторого времени продавать свой товар 5% населения, в то
время как из каждой сотни лиц, помнящих вашу рекламу, постоянными потребителями
товара становятся дополнительно еще 20 человек.
Вот оно - соотношение вовлеченных в потребление без помощи рекламы и с нею!
Сбыт может расти или падать по самым разным причинам. Однако знайте, что там,
где ваша реклама запомнилась, число потребителей возрастает. И вовлекла их в
потребление ваша реклама, и только реклама!
Мы проводим регулярные опросы жителей в 275 районах, разбросанных по всей
стране. Каждая выборка опрашиваемых тщательно классифицируется по признакам
возраста, уровня доходов, расы, величины населенного пункта. Мы проводим оценку
только крупных рекламных компаний. Самая дорогая стоила 17,5 миллионов
долларов, самая скромная - 400 тысяч долларов. В среднем годовая сумма
ассигнований на рекламу товара той или иной марки составляет 5 миллионов
долларов.
Мы определяем:
1. Число лиц, запомнивших (и не запомнивших) вашу текущую рекламу. Отношение
этих чисел мы называем ВНЕДРЕНИЕМ.
2. Число потребителей товара в группах запомнивших и не запомнивших. Разность
этих двух чисел дает количество лиц, привлеченных к потреблению вашего товара с
помощью текущей рекламы. Этот показатель мы называем ВОВЛЕЧЕНИЕМ В ПОТРЕБЛЕНИЕ.
Изучение товара определенной марки в течение года под этими углами зрения поможет
снять многие неясности в вашей рекламной программе, ибо, как гласит старинная
пословица: "Среди слепых и одноглазый - король".
Президент одной знаменитой фирмы как-то заметил: "Реклама - это, по-моему,
одна из великих тайн американского бизнеса. Я могу составить полную опись всех
своих ценных бумаг. Могу рассчитать стоимость своих заводов. Могу прикинуть
сумму налогов, оценить сумму амортизации, определить издержки сбыта, высчитать
сумму доходов на акцию. И в то же время в иные годы я трачу по 18 миллионов
долларов на рекламу, не имея ни малейшего представления о том, что получаю
взамен".
И он не одинок в своих высказываниях. Слишком часто реклама похожа на
таинственный водоворот, который ежегодно засасывает новые и новые миллионы
долларов. Они кружатся в потоке, уходят в глубины и исчезают. А в конце года
руководителям фирм часто остается только гадать, что же они приобрели взамен
своих огромных затрат.
Один из крупнейших предпринимателей мира выразился по этому поводу немного
иначе: "Я знаю, что по крайней мере половина моих рекламных денег
растрачивается впустую. Вот только не могу выяснить, какая половина".
Наши исследования в области внедрения рекламы и вовлечения в потребление
помогают сделать шаг к решению этой проблемы.
Фирма, располагающая сильным рекламным обращением, может разбогатеть, внедрив
его в память довольно ограниченного круга лиц. С другой стороны, фирма,
внедрившая свою неудачную рекламу в сознание огромной аудитории, может попросту
обанкротиться.
Для оценки этой разницы применяют показатель вовлечения в потребление. В данном
случае количественные показатели масштабов внедрения не принимаются во
внимание. На первый план выдвигается всего один вопрос:
Срабатывает ли ваше рекламное обращение, вовлекает ли оно людей в число
потребителей вашего товара?
Людская память ужасающе недолговечна: реклама, внедренная в нее ценою миллионов
и миллионов долларов, может рассеяться как утренний туман. Именно этим
обстоятельством и объясняются многие реальности сегодняшней рекламы.
Головокружительная сумма в 30 миллионов долларов расходуется ежедневно в
отчаянных попытках приобрести местечко для своих торговых марок в ящике памяти
потребителя. А ведь потребитель находится в постоянной осаде. Он совершенно
запутан. Его безжалостно колошматит телевидение, яростно атакует печать, берет
приступом радио, сбивают с толку плакаты. Очень трудно заставить его что-либо
запомнить, зато он склонен легко и быстро забывать.
Внедрение - вещь капризная, неустойчивая.
Оно способно бесследно растворяться, как облачко пара в воздухе.
Подобно ртутному столбику барометра, уровень внедрения удерживается давлением,
давлением продолжающейся в неизменном виде рекламной кампании, давлением
продолжающихся долларовых затрат. При падении давления или внесении в рекламу
изменений падает и уровень внедрения. Соответственно уменьшаются и шансы
рекламодателя на вовлечение публики в потребление рекламируемого товара.
Из сотен уроков практики внедрения рекламы и вовлечения в потребление довольно
трудно отобрать всего несколько для такой небольшой книги, как эта. Можно,
однако, привести один из самых поучительных: слишком частое внесение изменений
в рекламную кампанию губительно сказывается на уровне внедрения.
Вот она - "ошибка, стоящая миллионы долларов". Постоянство - один из
старейших принципов рекламы. Однако именно его игнорируют чаще других. Сегодня
на рынке не так уж много товаров, реклама которых не менялась бы 5, 10, 15, а
то и 20 раз за последние два десятилетия.
"Эта реклама изжила себя", - заявляет один производитель.
"Она надоела публике", - говорит другой.
"Новая реклама придаст новый блеск профилю моей марки", -
доверительно сообщает третий.
Если 90% населения не помнят вашей рекламы, вряд ли можно заявлять, что она
"изжила себя". Если 90% населения вообще не знакомы с вашей рекламой,
вряд ли Она может "надоесть". А что до сторонника "нового
блеска", то стоит ему вооружиться цифрами, как тотчас станет ясно, что,
внося изменения в рекламу, он просто-напросто до минимума сокращает число лиц,
которые запомнят профиль его марки.
Если фирма тратит на рекламу 2 миллиона долларов в год, не меняет основной
ударной мотивировки и творчески использует принципы, о которых пойдет речь
ниже, она вскоре убедится, что ее рекламу запомнили примерно 40% населения.
Если рекламодатель досконально знает свое дело, он может достичь и большего.
Среди наших клиентов есть фирма, расходующая на рекламу 2,5 миллиона долларов в
год и добившаяся 70% внедрения. Это значит, что 7 из каждых 10 американцев
знают ее рекламу.
Наряду с этим есть фирмы, расходы которых превышают 10 миллионов долларов в
год, а показатель внедрения из-за частых изменений рекламы едва достигает 15%.
Рекламная кампания одной широко известной марки зубной пасты продолжалась 22
года, обеспечивая объекту рекламы лидерство, несмотря на мощный натиск
конкурентов. Реклама широко известной марки хлеба шла без изменений 16 лет и до
сих пор продолжает успешно разрастаться. Кампания знаменитой марки зубного
элексира продолжалась 33 года, а реклама одной марки сигарет - 21 год. Еще одна
кампания по сигаретам длилась 11 лет, а реклама дезодорантного мыла шла без
изменений более 25 лет. Фирма, производящая конфеты, при сравнительно небольших
затратах добилась за 7 лет кампании одного из самых высоких показателей
внедрения рекламы в Соединенных Штатах. Знаменитое средство от головной боли
рекламировалось с помощью одной и той же кампании в течение 20 с лишним лет.
Одна фармацевтическая фирма, ныне гигантская корпорация, начала с рекламы
единственного товара и давала эту рекламу без изменений 31 год. Подобных примеров
не счесть. Из наших исследований вытекают три заповеди рекламной деятельности:
1. Внесение изменений в рекламную кампанию оказывает такой же эффект на уровень
внедрения, как и сокращение ассигнований.
2. Если вы ведете блестящую рекламную кампанию, но ежегодно меняете ее, ваш
конкурент может обойти вас с помощью менее блестящей, но остающейся неизменной
рекламы.
3. Сильная рекламная кампания не изживет себя до тех пор, пока товар не выйдет
из моды.
Потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только нечто одно: либо
один сильный довод, либо одну сильную мысль.
В рекламном объявлении могут найти отражение 5, 10 или даже 15 аспектов, но
потребитель скорее всего остановит свое внимание только на одном или
попытается, как умеет, свести их все вместе в некую собственную идею.
Кампании, учитывающие реальность, и поэтому стремительно взлетающие вверх по
лестнице на высотные этажи внедрения, не ставят потребителя в столь
затруднительное положение. Напротив, собирая всю заложенную в них энергю в тугой
узел, они преподносят потребителю один движущий довод или одну идею, которые
легко запомнить. Подобно зажигательному стеклу, собирающему солнечные лучи в
одно горячее яркое пятнышко, они сводят все составные элементы рекламы в одно
слепяще жгучее целое.
Установив, что одна долговременная кампания стоит скопища краткосрочных, и
зная, что хорошая кампания не в состоянии изжить себя, мы стремимся создать
рекламу, которая могла бы идти долгие годы.
Анализ в течение длительного времени профилей сотен рекламных кампаний показал,
что большая часть наиболее уважаемых в Америке кампаний представляют собой не
что иное, как витрину на фасаде рекламодателя.
Подобно сверкающим витринам Пятой авеню, они отличаются размахом, залиты ярким
светом, поражают богатством цветовой гаммы и зачастую сверкают золотом мишуры.
Эти кампании призваны всего лишь показать товар, просто представить его
потребителям в расчете на то, что он сам себя продаст.
Способно ли искусство декоратора витрины заменить собой рекламный текст?
Способно ли оно в чем-либо убедить?
Наши данные говорят о том, что такая реклама вообще не обладает силой убеждения
и не стимулирует вовлечения в потребление.
Другими словами, искусство декоратора витрин - это искусство экспонирования, но
никак не искусство рекламирования.
Что такое УТП? Разработанная агентством "Тед Бейтс энд компани" в
начале 40-х годов теория УТП помогла нам увеличить годовой оборот по сумме
выставляемых счетов с 4 до 150 миллионов долларов. При этом мы не потеряли ни
одного клиента, а некоторым из них даже обеспечили сенсационный,
беспрецедентный рост сбыта.
УТП состоит из трех частей.
1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение.
Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная
реклама. Каждое объявление должно говорить каждому отдельному читателю:
"Купи именно этот товар и получишь именно эту специфическую выгоду".
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо
просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть
связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не
делали в данной сфере рекламы.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение
миллионы, т. е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей.
Эти три части и составляют УТП, что расшифровывается как "УНИКАЛЬНОЕ
ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ".
Недавние исследования рекламы, помещаемой в наших ведущих журналах, показали,
что менее 20% объявлений содержит УТП. Это значит, что 8 из каждых 10 кампаний
скорее всего следует отнести к той рекламе которую мы называем витринной.
Мы по горло сыты девизами, тонем в море иллюстраций. С каждой страницы журнала
раздается треск бодряческих, но пустых фраз "кузнецов слова".
Но в Рим ведут три столбовых дороги, и УТП товара (найти которое так же трудно,
как отыскать жемчужину в устрице) - только одна из них. Давайте посмотрим на
две других, по которым может пойти агентство, когда товары действительно
оказываются относительно одинаковыми.
1. Агентство может убедить клиента изменить или усовершенствовать товар. Мы
делали это неоднократно. Таким образом, мы обдуманно создаем и закладываем в
товар УТП - не только к выгоде производителя, но и к выгоде публики. Лет
тридцать назад один выдающийся специалист рекламы сказал: "Талантливый
товар могущественнее талантливого пера". Как прав он был!
Эта дорога - отнюдь не второстепенная. Часто она оказывается основной и самой
лучшей.
2. Если товар нельзя изменить и он так и остается идентичным другим, то можно
рассказать о нем публике что-то такое, о чем раньше никогда не говорили.
Это - не уникальность товара, и тем не менее подобное утверждение приобретает
характер уникального, окружает себя ореолом уникальности.
Альфред Политц, один из крупнейших американских исследователей-реалистов, после
многолетнего анализа поведения товаров и кампаний сформулировал этот принцип в
виде двух непреложных законов реальности в рекламе:
1. Реклама стимулирует сбыт хорошего товара и ускоряет провал плохого.
Заявлять об особенностях товара, которой он не обладает, - значит заставлять
потребителя лишний раз заметить ее отсутствие.
Вытекающий из первого второй закон звучит так:
2. Рекламная кампания, подчеркивающая микроскопическое отличие, которое
потребитель не в состоянии уловить, ускоряет провал товара.
Не смотрите на УТП как на что-то такое, что закладывается в объявление.
Лучше рассматривайте его как нечто, извлекаемое потребителем из рекламы.
УТП - не какая-то жесткая, заданная структура. В творческом плане это не
прокрустово ложе, а конечный результат, целостная картина, вызываемая к жизни
рекламным объявлением. Это нечто подвижное, текучее, а не набор статичных
элементов. УТП - это то, что пронизывает рекламу насквозь и воспроизводится
сознанием ее адресата. Творческая личность получает полный простор для своей
буйной фантазии, ибо УТП может быть представлено в виде любой совокупности
изобразительных и словесных элементов.
Для УТП есть только три мерила:
Доносит, ли реклама до потребителя заложенное в ней предложение? Уникально ли
это предложение? Способно ли оно побудить к совершению покупки?
Если рекламное объявление отвечает этим критериям, то, говоря строго
теоретически, оно сможет выразить и донести УТП, вообще не прибегая к словам.
Фирма "Джонсон энд Джонсон" дала превосходную рекламу, на которой
было изображено яйцо, висящее на полоске лейкопластыря "Банд-Эйд"
внутри прозрачного стеклянного сосуда с кипящей водой. Если утверждение, что
пластырь не теряет своих клеящих свойств даже в кипятке, достоверно, - объявление
донесет УТП без всяких слов.
Процесс создания хорошего рекламного текста сродни инженерному конструированию.
Техническое творчество может стать искусством, однако чтобы это произошло,
искусство должно опираться на десятки и даже сотни практических соображений.
Никто не станет отрицать, что изгибы тросов подвесного моста плавны и изящны.
Но мост строили на основе отнюдь не эстетических соображений. Он должен
отвечать техническим нормам. И мы знаем, что такой мост будет прочен. Любитель
чистого искусства, возможно, спроектирует более эстетичный мост, но выдержит ли
его конструкция ураганные ветры и натиск тысяч тяжелых четырехосных грузовиков
- вот вопрос.
Текстовику, как и любому другому человеку, хочется руководствоваться
собственными представлениями о процессе творчества. Он склонен рассматривать
деньги заказчика в качестве холста, на котором ему позволительно рисовать
сообразно вольной игре его воображения. А куда разумнее подходить к рекламе
так, как подходит к своей работе, скажем, конструктор реактивных самолетов,
знающий, что машину можно сделать прекрасной.
Кто-то определил рекламу как "искусство передачи мыслей из одной головы в
другую". Кстати, это прекрасный способ проверки действенности рекламы.
Если объявление читали сто человек или сто человек видели рекламный фильм, то
скольким из них западает в голову УТП - в четком, ясном, надолго запоминающемся
виде?
Лет 10 назад мы проверяли 4 рекламных ролика, представляющие сигареты, причем с
одним и тем же УТП. Более того, УТП было везде изложено одними и теми же
словами в одной ударной, запоминающейся фразе. Однако сами фильмы были сделаны
по-разному, в разных манерах, чтобы придать всей серии приятное разнообразие.
Мы планировали демонстрировать их поочередно. Но перед этим все они попали в
нашу Рекламную лабораторию для сравнения друг с другом.
Рекламодателю, который не сталкивался с подобной диаграммой, посвященной своим
собственным фильмам, вряд ли стоит забывать ее. Ведь один фильм доносит
рекламное обращение только до 6% зрителей, а высший показатель внедрения - 91%,
т. е. разница в целых 1500%. Один фильм оказывается в 15 раз действеннее
другого и с первого же раза доносит УТП до аудитории, в 15 раз более
многочисленной.
Последствия высокого показателя внедрения очевидны. УТП будет работать только
тогда, когда прочно осело в сознании. Чем больше количество охваченных, тем
шире границы внедрения. А чем шире границы внедрения, тем большее число лиц
окажутся вовлеченными в потребление, отдадут предпочтение вашей марке.
В течение 15 лет мы проводили систематический перекрестный опрос тысяч людей,
проживающих в 48 штатах и сотнях отдельных округов страны с целью установить,
какую рекламу они видели и какую запомнили.
При этом нас интересовали данные только о наиболее крупных рекламных кампаниях
со среднегодовым бюджетом порядка 5 миллионов долларов.
Было установлено, что некоторые рекламные ролики обеспечивают охват поистине
огромной аудитории, и все же в среднем 7 из каждых 10 человек не могут
припомнить, видели ли они вообще ту или иную рекламу.
Любитель фактов может сделать вывод, что проблема повторяемости волнует
специалистов рекламного дела и критиков рекламы гораздо больше, чем широкую
публику.
Ранее мы с вами выяснили, что наивысших показателей внедрения достигают
рекламные кампании, преподносящие читателю один легко запоминающийся движущий
довод, одну идею. Это вовсе не означает, подчеркивали мы, что реклама не должна
сообщать множество других сведений о товаре, ибо побочные доводы могут придать
УТП дополнительную глубину, колорит, объем и убедительность.
Но тут начинают появляться штормовые предупреждения. Вспыхивает красный свет,
сигнализирующий об опасности и о необходимости принять ряд мер.
Вкратце смысл этого предупреждения сводится к следующему:
При включении в рекламу побочных доводов будьте осторожны. Иначе может
неожиданно оформиться отвлекающий довод, т. е. вторичный довод, высасывающий
энергию из вашего УТП.
Случай из практики.
Крупный рекламодатель буквально не давал вздохнуть одному из наших клиентов. У
этого рекламодателя было убедительное УТП и, как подтвердила проверка, столь же
убедительный рекламный фильм. При исследовании в Рекламной лаборатории
оказалось, что УТП фильма запомнили 69% зрителей. Очень хороший показатель!
За несколько лет уровень внедрения этой рекламы на общенациональном рынке
возрос до 39%.
И тут его рекламное агентство решило усилить текст. Была добавлена еще одна
мотивировка. Сделав это, специалисты агентства, конечно, умыли руки и заявили:
"Вот теперь фильм стал действительно мощным".
В Рекламной лаборатории новую мотивировку запомнили только 35% зрителей.
Одновременно прежняя мотивировка, вынужденная питать новую, потеряла свою былую
действенность - уровень запоминаемости упал с 69 до 40%.
Это был существенный спад, опустивший обе мотивировки за нижний предел того,
что мы называем уровнем хорошей запоминаемости.
Что же произошло на рынке? Через год, проверяя общенациональный показатель
внедрения первого варианта, мы обнаружили, что он снизился с 38% до 26%, т. е.
почти на одну треть. А новому варианту мало что удалось заложить в головы
публики. Показатель внедрения едва достиг безнадежно убогого уровня в 3,8%.
Другими словами, такие вампиры, такие отвлекающие доводы, питаясь кровью
основного довода, ослабляют его, лишают его сил. При этом они и сами не
набирают полной силы.
В доводе-вампире нет ничего хорошего. Однако у него есть еще более вредный
родственник - "образ-вампир". Это одна из наиболее распространенных,
но крайне редко осознаваемых ошибок современной рекламы. Образ-вампир может
нанести непоправимую травму телевизионному рекламному ролику. Он может почти
начисто лишить фильм его УТП, скрыть это УТП от зрителя или затемнить его. И
тогда для достижения того, что по расценкам телевизионного времени обходится в
сто тысяч долларов, или даже меньше, рекламодателю может потребоваться целый
миллион. Рекламные ролики с образом-вампиром часто бывают блестящими как
произведения искусства, но жалкими как орудия сбыта. Случай из практики.
Серию очаровательных роликов вела излучающая радость жизни девушка, голос
которой звенел как чистый серебряный колокольчик. Сегодня она проплывала перед
камерой в платье типа "пузырь" от "Бальмена", на следующий
день - в гаремной юбочке от "Баленсиаги", еще через день - в тунике
от "Диора" или "Симонетты".
Мужчины обращали внимание на ее красоту, женщины - на ее туалеты. И только за
кулисами нашей Рекламной лаборатории всплыл факт, старый как Ур халдеев:
большинство зрителей на могли вспомнить, о чем эта красавица говорила. Вот что
такое образ-вампир.
Иногда роль образа-вампира играет неуместный "оживляж" (некоторых
сценаристов так и подмывает немного поразвлечь зрителя). Иногда это девушки и
юноши, скользящие на водных лыжах, иногда - танцоры, стремительно кружащиеся
вокруг гигантской пачки товара, иногда - чисто абстрактные мультипликационные
изображения, мелькающие в задорном ритме. Порой - это просто безобидное милое
семейство, занятое своими увлекательными делами и полностью отвлекающее
зрителей от рекламного послания по поводу мыла, страховки или маргарина.
А то в виде образа-вампира предстает целый квартет, распевающий с экрана
залихватские куплеты (если вы занимаетесь ангажированием квартетов, такой фильм
будет для вас прекрасной находкой), или известный комик в рекламном ролике
внутри программы, привлекающий к своей персоне больше внимания, чем к сути
рекламного послания. Иногда это могут быть не к месту появляющиеся куклы,
затмевающие золото УТП ореолом своего обаяния.
Зачастую образ-вампир предстает в виде какой-нибудь мелочи: украшения на руке,
держащей товар, или лоснящегося ньюфаундленда на переднем сидении новой
спортивной машины...
Чтобы избежать образа-вампира:
1. Тесно увязывайте изображение со звуком. Пусть потребитель собственными
глазами увидит то, о чем он слышит ушами.
2. Давайте в фильме только голос диктора, но не его самого.
3. Ищите специфическое зрительное воплощение УТП. Как только вы воспользуетесь
этими принципами, из ваших фильмов исчезнет большая часть нелепостей и чепухи.
Самым важным является третий принцип: "Ищите специфическое зрительное
воплощение своего УТП".
Ранее мы уже показывали, что УТП не всегда выражается статичным набором слов,
жесткой словесной конструкцией. Оно может быть конечным результатом, некой
целостностью, складывающейся из множества проецируемых элементов. И все-таки
его часто выражают словами в виде единого, уникального и мощного по силе
воздействия словесного довода. Там, где это именно так, мы имеем дело с
замковым камнем свода, без которого сразу рухнет вся конструкция.
Нам нужно вдохнуть в эти конструкции и камни слов жизнь.
Нужно найти для УТП блистательный зрительный образ - мощный и четкий, своего
рода изобразительный взрыв, который подобно вспышке зарницы высветил бы
основную идею. В фильме, конечно, будет и другое изображение, иллюстрирующее
побочные доводы, сообщающие рекламе либо объемность и глубину, либо настроение
и чувство. Но все это должно держаться на основном изображении, иллюстрирующем
УТП, как капюшон на плаще.
Однажды найденный зрительный образ УТП станет залогом реалистичности вашей
рекламной кампании. Вы вряд ли решитесь легко отказаться от него или изменить с
течением лет.
Специалист рекламы, подобно дизайнеру, должен уметь командовать своим
дарованием, уметь направлять его в нужное русло. Рекламная кампания
задумывается вовсе не для того, чтобы дать кому-то возможность выразить
собственное "я". Рекламная кампания - это орудие, отвечающее чисто
функциональной цели: цели обеспечения максимальной коммуникации с публикой,
цели максимально полной передачи рекламного послания.
В этом и заключается истинное искусство рекламы.
И вот мы с вами осторожно, с оглядкой, приближаемся к самому опасному в рекламе
понятию, которое обозначается словом "оригинальность". Это, без
сомнения, то самое руно, за коим охотится вся Медисон-авеню.
К несчастью, оригинальность способствовала в большинстве случаев скорее гибели,
а не становлению рекламодателей. Ей еще никто до сих пор не дал определения,
так что соискатели просто не знают, к чему именно стремятся.
Недавно один рекламный журнал предложил творческим работникам двадцати пяти
ведущих агентств назвать три самых плохих, по их мнению, телевизионных
рекламных фильма последних лет. И вот эти люди назвали (в качестве самых
плохих!) пару самых сенсационно-удачных роликов предшествующего двадцатилетия.
Первый фильм представил рынку новый товар и в течение 18 месяцев помог не
только обойти всех конкурентов и захватить 60% общего объема продаж на рынке,
но и расширить сам рынок. Второй фильм помог добиться почти того же самого в
другой области.
Доводы, приводимые критиками, были столь же странными, как и их выбор. "В
фильмах нет ничего умного, ничего яркого", - заявил один автор. "Они
не оригинальны", - сказал другой. "Они скучны", - сказал третий.
"Рад, что они сделаны не по моим сценариям", - заявил четвертый.
И это говорят люди, работающие в рекламе!
А ведь считается, что рекламный работник должен быть помимо всего и продавцом.
Поглощенные мыслями об "оригинальности" такие текстовики гоняются за
чем-то призрачным вроде болотных огней, которые, кстати сказать, по-латыни
называются "светом для глупцов".
Постоянная забота об "оригинальности" иногда толкает текстовика на
нелепые крайности. Скажем, на свет вдруг появляется одно из чрезвычайно редких,
действительно оригинальных объявлений, которое к тому же имеет большой успех.
Его тотчас начинают имитировать, не сознавая, что копируют форму, а не ту
механику, которую автор оригинала спрятал за внешней оболочкой.
Реклама есть искусство внедрения УТП в сознание наибольшего числа людей при
наименьших затратах.
Если это так, то перед нами начинают со всей ясностью вырисовываться аспекты
проблемы, стоящей перед любым специалистом рекламы. Во-первых, необходимо
отыскать единственно правильное рекламное послание. Это как раз и составляет
самую суть оригинальности рекламы. Ведь если удастся найти такое послание, то
на его основе сто разных авторов смогут написать сто разных объявлений, каждое
из которых может оказаться на редкость удачным. И во-вторых, необходимо так
написать объявление, чтобы оно смогло донести ваше послание до максимально
возможного числа людей.
Теперь мы хорошо видим истинные границы оригинальности. Нам ясно, что оригинальность
не может быть дикой и необузданной. Она должна быть ограничена рамками той
функциональной роли, которую выполняет реклама.
Рекламное объявление - это инструмент торговли, и судить о нем надо как об
автомобильном двигателе, т. е. с точки зрения того, насколько хорошо выполняет
оно возложенные на него функции.
Можно ли считать не оригинальным или не побуждающим к творчеству запястье? Или
ухо? А может быть, они прекрасны с функциональной точки зрения? Может быть, их
формы - утонченная изящность одного и яйцеподоб-ная овальность другого -
обусловлены той конкретной функцией, которую выполняет каждый из этих органов?
Разве необходимы какие-нибудь дополнительные украшающие детали тракторной
гусенице или пружине, электрической лампочке или антенне радара?
Мы думаем, что нет.
Результаты исследований позволили нам сделать вывод о существовании двух
крайностей:
1. Реклама, задуманная как произведение искусства, безотносительно к ее
коммерческой функции.
2. Реклама, задуманная как средство выражения коммерческой функции и не
воспринимаемая некоторыми критиками в качестве произведения искусства.
К рекламе первого типа следует относиться с подозрением, ибо она, как правило,
затемняет смысл послания.
О рекламе второго типа следует судить по достигнутым результатам, а не по
отзывам критиков, которых волнуют скорее вопросы эстетики, нежели проблемы
получения прибыли.
Хотелось бы добавить еще одно ехидное замечание.
Выдающиеся коммерсанты очень редко оказываются "воплощением
прекрасного". Они не разгуливают с картинами Пикассо под мышкой, не
говорят стихами, не поют, не танцуют и не играют на флейте. Обычно это очень
серьезные люди, умеющие убедительно, со знанием дела разъяснить, чем их товар
лучше других.
Одно из важнейших теоретических положений рекламы можно вкратце сформулировать
в виде вопроса: "Как лучше всего сеять семена?"
Семя - это, конечно, рекламное объявление, заряженное животворным, готовым
пустить ростки УТП.
Что лучше: высевать эти семена обильно и густо на небольшом участке или
разбрасывать их на значительно большей площади?
Здесь мы имеем дело с одним из ключевых принципов реальности в рекламе,
который, тем не менее, часто применяется неправильно многими ведущими
специалистами, ветеранами с многолетним опытом проведения рекламных кампаний.
Они создают мощные объявления, тратят на них миллионы долларов, а потом - если
только появится мысль проверить уровень внедрения - удивляются более чем
скромным результатом достигнутого.
Строго говоря, вопрос стоит так:
Что лучше: обеспечить охват - причем многократный - небольшой аудитории или не
столь частый охват более широкой аудитории?
Воздействуйте на аудиторию реже, но постарайтесь, чтобы аудитория эта была
максимально большой.
Следует подчеркнуть, что высказанное соображение применимо только в отношении
потребительских товаров массового спроса. Было бы глупо добиваться рассеяния
при рекламе трактора или любого иного товара, представляющего интерес только
для ограниченной аудитории. А вот для таких товаров как мыло, сигареты,
автомобили, продукты питания или услуги страховых агентств, рассеяние рекламы
просто необходимо.
Для реалистичной рекламы можно заранее рассчитать рассеяние, более или менее
точно определить уровень возможного внедрения в общенациональном масштабе.
В отношении рассеяния все представляется очень легким. Но это далеко не так.
Нельзя утверждать, что обычный отдел средств рекламы в обычном агентстве
обязательно располагает средствами или соответствующими знаниями для того,
чтобы обеспечить рассеяние. На практике рассеяние - вещь сложная и требующая
исключительной точности в работе, своего рода гигантская головоломка, состоящая
из тысяч и тысяч крошечных кусочков.
Каждый кусочек должен точно занять свое место, а для обеспечения этого
потребуется не просто огромный отдел средств рекламы, а отдел, укомплектованный
спе--циалистами именно в области рассеяния.
Сегодня, сталкиваясь с товаром, который отстает от конкурентов, мы тотчас
интересуемся показателями рассеяния его рекламы. И часто - даже слишком часто!
- дефект кроется именно здесь.
А тем временем, возможно, где-то кто-то пребывает в полном недоумении, почему
его хорошая реклама не обеспечивает хорошего сбыта.
Когда работа над книгой подходила к концу, рукопись - вплоть до этой самой
главы - прочел один известный рекламный работник, много лет специализирующийся
на рекламе автомобилей.
"Хорошо, что для рекламы фасованных товаров ты разработал особые
принципы", - сказал он, удовлетворенно кивая головой. "Жаль, что
большинство их не имеют почти никакого отношения к рекламе других
товаров".
Как неправ он был! Применительно к массовой рекламе принципы коммуникации -
вернее, реалистичности коммуникации - универсальны. Всем многообразием
принципов, изложенных в этой книге, можно пользоваться применительно к рекламе
практически любого товара. Принципы эти, по сути дела, стоят над товаром и
одинаково хорошо срабатывают и в рекламе страховых компаний и банков, в
престижной рекламе, в рекламе лекарств, отпускаемых по рецепту, товаров
длительного пользования, товаров кратковременного пользования, бензина.
Выслушав ответ, мой друг замотал головой: "Нет, нет, в рекламе автомобилей
они неприменимы. У нас, например, никогда не может быть УТП. Ты забываешь, что
нам приходится рекламировать нескончаемую вереницу специфических особенностей,
каждый год имея дело с совершенно новым товаром".
Да, автомобильные корпорации этими принципами не пользуются, потому что
большинство нынешних рекламных кампаний по автомобилям относятся к витринной
рекламе. Но они могут применяться и однажды уже применялись для рекламы
автомобилей.
Я имею в виду великолепную, вошедшую в историю кампанию по автомобилям
"Додж", которую в самые мрачные дни депрессии вел Уолтер Крайслер. В
основу своего УТП Крайслер положил тему "Додж - это надежность",
обыгрывая прочность, выносливость и экономичность машины. Задуманная Сидом
Швинном кампания состояла из серии блестящих, мастерски оформленных, прекрасно
представляющих товар объявлений и была достойна занять место в Зале славы
рекламных кампаний, если бы такой существовал.
Первое объявление представляло собой разворот. На левой полосе была фотография
мчащейся по песчаному карьеру машины, капот которой сплошь засыпан песком и
гравием. На правой полосе фотография этой же машины, отполированной красавицы,
стоящей на стенде выставочного зала. Внизу под фотографиями протянулся
заголовок:
"ОНА ПРИПУДРИВАЕТ НОС ПЕСКОМ И ПОЛУЧАЕТ НАГРАДЫ НА КОНКУРСЕ КРАСОТЫ!"
На фотографиях в последующих объявлениях было показано, как машину сталкивают с
утеса, демонстрируя, что и после того она может ехать своим ходом, а двери
можно открыть и закрыть. Было показано, как машина лихо проносится через ручьи,
как у нее на крыше стоят слоны, что говорит о прочности кузова, как на открытой
дверце качаются сразу две - три хористки, что говорит о надежности петель.
"Додж - это надежность... прочность... выносливость - и красота!" -
таково было УТП, хотя никто и никогда не формировал его именно этими очень
уместными словами.
Кампания велась в течение ряда лет, и каждая новая модель машины представлялась
в рамках неизменного УТП, помогавшего с предельной четкостью выявлять одну за
другой особенности этих автомобилей.
Значительно превосходя по своей действенности витринную рекламу, кампания
неуклонно внедрялась в память благодаря великолепному, построенному на одной
идее УТП. В смутные времена паники, когда покупка автомобиля была очень
серьезным шагом, реклама обеспечила рост сбыта на 154% в течение одного первого
года, позволив "Доджу" перебраться с девятого места на четвертое. В
течение второго года сбыт снова прыгнул верх - на завидные 70%.
Значит, дело не в том, что принципы, изложенные в этой книге, неприменимы, а
атом, что их не применяют.
Точно так же, как в свое время в рекламе автомобилей, эти принципы можно
заставить работать и в рекламе электробытовых товаров, товаров кратковременного
пользования, бензина, страховых компаний и даже в самой величественной, равно
как и в самой незамысловатой престижной рекламе.
Нужно лишь применить их.
