Глава
6
Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятий Рынок товаров
промышленного назначения
Рынок промежуточных продавцов
Рынок государственных учреждений
Резюме
Основные понятия, встречающиеся в главе 6
Глава
6
Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятий
Цели
Ознакомившись с данной главой, вы должны быть в состоянии:
1. Рассказать, чем отличается маркетинг на рынке предприятий от
потребительского маркетинга.
2. Охарактеризовать основные факторы, оказывающие влияние на покупателей от
имени предприятий.
3. Перечислить основные этапы процесса принятия решения о покупке для нужд
производства.
4. Пояснить, как принимают решения покупатели государственного сектора.
Фирмы общепита конкурируют за студенческий рынок
Колледжи должны не только учить своих студентов, но и кормить их. Для этого
есть два пути. Колледж может организовать собственную службу общепита, наняв
обслуживающий персонал, ежедневно закупая продукты и обеспечивая поддержание
чистоты. С другой стороны, он может заключить контракт на привлечение услуг
коммерческой фирмы общепита. Сегодня ко второму варианту прибегают более 31
тыс. факультетов и колледжей по всей стране. Они пользуются услугами 150
коммерческих фирм общепита, которые готовы заниматься и разработкой меню, и
приготовлением пищи, и поддержанием чистоты.
Выбрать подходящую фирму общепита могут сотрудники отдела
материально-технического снабжения колледжа, представители студентов,
коммерческий управляющий и даже сам ректор. Они стремятся заключить контракт,
который обеспечивал бы студентам разнообразный набор блюд, возможность
получения вторых и третьих порций и разумное соотношение между мясом,
птицей и мучными продуктами по цене, не превышающей определенную сумму в
расчете на одного студента. Перед тем как сделать выбор, репутацию каждой из
основных коммерческих фирм общепита оценивают с точки зрения качества пищи,
сервиса и надежности. С другой стороны, коммерческие фирмы общепита, желающие
заключить контракты, становятся более требовательными. Они отходят от
контрактов с фиксированными гонорарами в пользу контрактов с оговоркой о
скользящих ценах. Иногда фирма делает предложение о более низких, чем у других
соискателей, ценах, а затем-под давлением резко растущих издержек-начинает
повышать цены или снижать качество, количество еды или услуг. Наиболее
прогрессивные коммерческие фирмы общепита постоянно ищут пути снижения
издержек, чтобы иметь возможность в ходе борьбы за контракт предложить низкие
цены. Крупнейшая фирма общепита "АРА фуд сервисиз компани"
разработала систему закупки продуктов, приготовления блюд и сервиса на основе
ЭВМ, которая, в частности, осуществляет контроль за размерами порций и
прогнозирует, что скорее всего будут выбирать студенты из многопозиционного
меню. Фирма "Сага корпорейшн" ведет воспитательную кампанию по борьбе
с отходами, нацеленную на студентов, которые оставляют на тарелках много
недоеденной пищи. Обе фирмы пытаются помочь своим покупателям-колледжам -
сократить издержки, чтобы им было и в будущем выгодно пользоваться услугами
именно таких поставщиков.
Фирмы, продающие что-то другим организациям, таким, как производители, оптовики,
розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум
усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических
установках и процедурах совершения закупок. Следует также обязательно учесть
ряд соображений, обычно не встречающихся в практике потребительского
маркетинга.
1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли,
сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения
каких-либо общественных или правовых обязательств.
2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально
принимает участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских
покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности
в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим
требованиям своих организаций.
4. Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских
покупок, является практика запрашивания оферт, предложений, составления
договоров купли-продажи и т. п. Предприятия-это огромный рынок сырья,
комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов
снабжения и деловых услуг. Из табл. 9 видно, что закупками товаров и услуг
занимаются более 16 млн. организаций.
ТАБ. 9
Закупки для нужд предприятия-это "процесс принятия решения, посредством
которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со
стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные
марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке". В
данной главе мы рассмотрим три разновидности рынка предприятий: рынок товаров
промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов и рынок государственных
учреждений. При знакомстве с каждым из них мы будем рассматривать следующие
вопросы:
1. Кто выступает на данном рынке?
2. Какие решения о закупках принимают покупатели?
3. Кто участвует в принятии решения о закупках?
4. Что оказывает основное влияние на покупателей?
5. Как именно покупатели принимают решения о закупках?
Рынок товаров промышленного назначения
Кто выступает на рынке товаров промышленного назначения?
Первой разновидностью рынка предприятий является рынок товаров промышленного
назначения, который мы определяем следующим образом:
Рынок товаров промышленного назначения-совокупность лиц и организаций,
закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других
товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим
потребителям.
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного
назначения, являются: 1) сельское, лесное и рыбное хозяйство, 2)
горнодобывающая промышленность, 3) обрабатывающая промышленность, 4)
строительство, 5) транспорт, 6) связь, 7) коммунальное хозяйство, 8)
банковское, финансовое и страховое дело, 9) сфера услуг.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров
промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров
широкого потребления. Чтобы изготовить и продать обыкновенную пару туфель,
нужно, чтобы торговец шкурами продал эти шкуры кожевникам, которые продали бы
выдубленную и отделанную кожу обувщикам, которые продали бы готовые туфли
оптовым торговцам, а те в свою очередь розничным торговцам, которые, наконец,
продали бы их широкому потребителю. Помимо этого, каждому участнику
производственно-распределительной 'цепочки приходится закупать' и множество
других товаров и услуг. На рис. 39 наглядно показано, какое значительное
количество сделок включает в себя процесс изготовления и продажи пары туфель.
Рынок товаров промьппленного назначения обладает определенными
характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого
потребления. Вот эти характеристики. НА НЕМ МЕНЬШЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Продавец
товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим
числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления.
Например, фирма "Гудийр тайр компани" продает шины и промышленности,
и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности ее судьба
всецело зависит от получения заказа от одной из трех крупнейших автомобилестроительных
корпораций. А вот при продаже запасных шин широкому потребителю перед фирмой
"Гудийр" оказывается по-
РИС. 39
тенциальный рынок владельцев 105 млн. используемых ныне американских
автомобилей.
ЭТИ НЕМНОГОЧИСЛЕННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ КРУПНЕЕ. Даже в отраслях со множеством
производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего
нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство автомобилей,
телефонного и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных двигателей и
деталей к ним, а также в промышленности органических волокон более 70% общего
объема производства приходится на долю всего четырех изготовителей.
Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения,
предназначенных для отрасли в целом.
ЭТИ ПОКУПАТЕЛИ СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ ГЕОГРАФИЧЕСКИ. Более половины всех покупателей
товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы в семи штатах:
Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган. В
таких отраслях, как нефтяная, резиновая и сталелитейная промышленность,
географическая концентрация выражена еще ярче. Большая часть
сельскохозяйственной продукции поступает всего из нескольких штатов.
Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек.
Продавцам товаров промышленного назначения необходимо следить за тенденциями
усиления или ослабления географической концентрации.
СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ СПРОСОМ НА ТОВАРЫ
ШИРОКОГО ПОТРЕБЛЕНИЯ. Спрос на товары промышленного назначения в конечном счете
проистекает из спроса на товары широкого потребления. Ведь шкуры животных
закупают потому, что потреби-
тели покупают туфли, кошельки и другие изделия из кожи. Если спрос на эти
товары ослабнет, снизится спрос и на все товары промышленного назначения,
используемые в процессе их производства.
СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ НЕЭЛАСТИЧЕН. Для общего спроса на
многие товары и услуги промышленного назначения (в отличие от спроса со стороны
отдельной фирмы) характерна низкая ценовая эластичность. Это означает, что
изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса. Обувщики вряд
ли станут закупать намного больше кожи, если цена на нее упадет. С другой
стороны, они вряд ли станут закупать ее намного меньше, если цена поднимется.
Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не
в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В
то же время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно
поставщика закупать необходимо им товары. Но это опять-таки не окажет сильного
влияния на объемы совершаемых ими закупок. СПРОС НА ТОВАРЫ ПРОМЫШЛЕННОГО
НАЗНАЧЕНИЯ РЕЗКО МЕНЯЕТСЯ. Спрос на товары и услуги промышленного назначения
обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это
особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование.
Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может привести к
неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудование,
необходимые для выпуска дополнительных количеств товаров широкого потребления.
Иногда всего лишь 10%-ный рост потребительского спроса может вызвать в течение
ближайшего последующего периода увеличение спроса со стороны промышленности на
целых 200%. Это обстоятельство вынуждает многих производителей
диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможность как-то
сглаживать перепады в рамках цикла деловой активности.
ПОКУПАТЕЛИ ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ-ПРОФЕССИОНАЛЫ. Товары для нужд
промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою
рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом. Многие
из них являются членами Национальной ассоциации агентов по закупкам, которая
стремится повысить эффективность труда и статус профессиональных закупщиков.
Широкий потребитель менее искушен в искусстве предусмотрительности при
совершении покупок. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем
больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц.
Приобретением наиболее важных товаров обычно занимаются специальные закупочные
комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители высшего
руководства. Это означает, что для работы с хорошо подготовленными покупателями
фирмы, предлагающие товары промышленного назначения, должны привлекать хорошо
подготовленных коммивояжеров. Несмотря на то что в комплексе мер по продвижению
на рынок товаров промышленного назначения большую роль играют и реклама, и
стимулирование сбыта, и пропаганда, основным орудием сбыта остается техника
личной продажи.
Какие решения о закупках принимают покупатели товаров промышленного назначения?
В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с
необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида
ситуации совершения закупки.
ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК. Существует три основных вида
ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка без
изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное
решение. С другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о
которой может потребовать проведения глубокого исследования. Промежуточное
положение между ними занимает повторная закупка с изменениями, решение о
которой требует определенной предварительной проработки. Примеры этих ситуаций
представлены на рис. 40.
РИС. 40
Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений-это ситуация,
при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него
никаких изменений. Так зачастую выдают заказы, например, на обычные
канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем
порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает
поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько
удовлетворили его ранее сделанные закупки. "Избранные" поставщики
стараются поддерживать качественный уровень своих товаров и услуг. Нередко они
предлагают пользоваться системой автоматических повторных заказов, чтобы агент
по закупкам не тратил зря время на их оформление. Поставщики, не вошедшие в
круг "избранных", стремятся предложить нечто новое или сыграть на
неудовлетворенности покупателя. Они стараются, так сказать, просунуть ногу в
дверь, выполнив небольшой заказ, и с течением времени добиться увеличения приходящейся
на них "доли
закупок".
Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями-это ситуация,
при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него
изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий
поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы
на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с
изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней.
Ранее "избранные" поставщики начинают нервничать и вынуждены
стараться изо всех сил, чтобы удержать клиента. Поставщики, не входящие в круг
"избранных", рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать
более выгодное предложение, завязав таким образом новые деловые контакты.
Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей
товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма,
устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая
строительство нового завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше
число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им
необходим. Ситуация с закупками для решения новых задач открывает для деятеля
рынка огромные возможности и бросает ему вызов. Он не только пытается вступить
в контакт с возможно большим числом лиц, оказывающих основное влияние на
принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие.
Поскольку закупка для решения новых задач связана со сложными коммерческими
переговорами, для их ведения многие компании формируют из своих лучших
продавцов так называемые целевые торговые бригады.
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ.
Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную
закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых
задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит
определить для себя: 1 технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3)
время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия
платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8)
"избранного" поставщика. На каждое решение оказывают влияние разные
задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений
меняется от случая к случаю.
РОЛЬ КОМПЛЕКТНЫХ ЗАКУПОК И КОМПЛЕКТНЫХ ПРОДАЖ. Многие покупатели предпочитают
решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных
решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Впервые им
воспользовалось правительство при закупках основных видов вооружений и систем
связи. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить
их воедино, оно стало запрашивать предложения на контракты от генеральных
подрядчиков, которые должны были сами составить необходимый комплект или
необходимую систему. Генеральный подрядчик, получивший контракт, несет
ответственность за запрос предложений на поставку отдельных составляющих и
комплектацию их в единое целое.
Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и
со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику
комплектных продаж. Комплектная продажа имеет две формы. Первая-когда поставщик
продает группу взаимосвязанных товаров. Например, продается не только клей, но
и приспособления для его нанесения и сушки. Вторая-когда поставщик продает
систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие
службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного
функционирования его дела. Комплектная продажа-основной элемент стратегии
промышленного маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры. Об
успешном использовании одной из таких систем рассказывается во врезке 13.
Врезка 13. Успех фирмы "Стандард реджистер" в сбыте бланков
документации
Фирма "Стандард реджистер" не является лидером среди изготовителей
бланков деловой документации по заказам других компаний, она находится где-то в
промежутке между вторым и третьим местами. Однако высокие показатели сбыта
фирмы настолько стабильны, что многие считают ее лидером во многих сферах
маркетинга бланков деловой документации.
Клиентура компании состоит из 26 тыс. фирм всевозможных типов и размеров. Самые
мелкие заказчики покупают только один бланк, причем в скромных количествах, а
сто крупнейших-ежегодно тратят на покупку предлагаемых фирмой "Стандард
реджистер" бланков более 100 млн. долл. Фирма продает этим клиентам бланки
практически любых имеющих отношение к товарам документов: складские
свидетельства о принятии товара на хранение, бланки свидетельств о покупке и
счетов-фактур, бланки для ЭВМ, пишущих машинок и фактурных машин, одинарные
бланки и бланки с несколькими копиями (с копировальной бумагой и без нее),
самоклеящиеся этикетки. Залогом успеха фирмы служит ее способность
приспосабливать свои товары и услуги к нуждам клиентов.
Один из приемов деятельности фирмы "Стандард реджистер",
привлекательных для клиентов,-метод бригадного обслуживания, когда делами
крупного заказчика занимаются два торговых агента-старший и младший. Бригадное
обслуживание гарантирует, что в случае, если один торговый агент заболел или
ушел с работы, всегда есть другой, столь же досконально знающий дела клиента.
Еще одно преимущество-возможность более частых контактов между торговыми
агентами фирмы и заказчиком. Фирма "Стандард реджистер" установила,
что при бригадном обслуживании объем продаж, как правило, увеличивается, а
потребитель получает дополнительные услуги. По сообщению одного из' клиентов,
организации "Америкэн хэритидж лайф", коммивояжер фирмы бывает у него
два раза в неделю. Другой клиент сообщает, что его посещают не менее трех раз в
неделю. И оба считают, что уделяемое им внимание - одна из сильных
привлекательных черт фирмы "Стандард реджистер". Среди обслуживаемых
ею организаций фирма "Стан-дард реджистер" известна и своей
эффективной системой приспособления бланков для индивидуальных нужд заказчиков.
Система эта нацелена на экономию средств заказчика, обеспечение его всеми
необходимыми бланками и гарантирует наличие нужных бланков в любой момент. Для
сокращения расходов фирма "Стандард реджистер" во всех случаях, когда
это возможно, старается не разрабатывать совершенно новые бланки, а
приспосабливать уже существующие. Кроме того, фирма ведет постоянный текущий
учет всех бланков, как уже имеющихся на складе, так и вновь заказанных и
находящихся в работе, в разбивке по каждому отдельному клиенту. Для
удовлетворения запросов заказчиков "Стандард реджистер" разрабатывает
применительно к специфике деятельности каждого из них наиболее эффективные и
экономичные индивидуализированные системы выдачи заказов. Стремясь охватить
представителей возможно большего числа отраслей деятельности, фирма
"Стандард реджистер" недавно поместила рекламу своей системы
приспособления бланков для индивидуальных нужд заказчиков не в отраслевом
издании, а в популярном общенациональном журнале "Бизнес уик".
Значительные маркетинговые усилия сосредоточила фирма также на больничной
сфере, поскольку больницы тратят особенно много средств на приобретение
бланков. Для привлечения организаций здравоохранения в число своих клиентов
"Стандард реджистер" дает рекламу в изданиях больничного профиля. В
объявлениях подчеркивается, что фирма может содействовать повышению
экономической эффективности больницы за счет сокращения бумажной канцелярской
работы. Специально подготовленные бригады коммивояжеров изучают медицинскую
терминологию, структуру управления больничным хозяйством и способы сокращения
бумагооборота. По утверждению "Стандард реджистер", она уже охватила
своими услугами от 15% до 20% рынка здравоохранения, в то время как на рынке
бланков деловой документации в целом ее доля составляет всего 7%.
Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения?
Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на
суммы в сотни миллиардов долларов? Этим делом может заниматься либо
единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел
материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам.
В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают
решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков.
Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда-только оформление
заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным
вопросам, а по крупным проблемам-лишь выполняют пожелания других.
Вебстер и Уинд называют распорядительное подразделение закупочной организации
"закупочным центром", определяя его как "совокупность
участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих
ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими
решениями".
В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо
роль в процессе принятия решений о закупках. Среди них действительные
пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его
закупке, снабженцы, распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие
информацию о закупке.
В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в
зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке
компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о
закупке канцелярских скрепок. Продавец товаров промышленного назначения должен
обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа принимающих решения;
2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица; 3) какова степень их
относительного влияния; 4) какими критериями оценки пользуется каждый из
участвующих в принятии решения. Рассмотрим следующий пример.
Фирма "Америкэн хоспитал сэпплай корпорейшн" продает больницам
нетканые хирургические халаты разового пользования. Она пытается выявить всех
сотрудников больниц, участвующих в принятии решений о закупке этих халатов.
Оказывается, что в принятии решений участвуют: 1) вице-президент по закупкам,
2) заведующий операционным отделением и 3) хирурги. Каждый участник играет в
этом процессе свою специфическую роль. Вице-президент по закупкам проводит
анализ, какие халаты следует закупать-разового или многократного пользования.
Если результаты анализа склоняются в пользу халатов разового пользования,
заведующий операционным отделением проводит сравнение различных конкурирующих
изделий и их цен и делает выбор. Он учитывает гигроскопичность халатов, их
антисептические качества, покрой и цену и, как правило, закупает марку,
удовлетворяющую функциональным требованиям с минимальными издержками. И
наконец, на решение задним числом оказывают влияние и сами хирурги, сообщая о
своей удовлетворенности или неудовлетворенности халатами конкретное марки.
Что оказывает основное влияние
на покупателей товаров промышленного назначения?
В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного назначения
подвержен множеству влияний. Некоторые деятели рынка считают, что основными
оказываются влияния экономического порядка. По их мнению, покупатели благоволят
к поставщику, запрашивающему минимальную цену или предлагающему лучший товар
или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой точке зрения, продавцы
товаров промышленного назначения должны концентрировать усилия на предложении
покупателям явных экономических выгод.
По мнению других продавцов, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного
характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска.
Вот выводы исследования поведения агентов по закупкам 10 крупных фирм.
Даже войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком. Он отзывается
на "образ", производит закупки у компаний, которые считает
"близкими", благоволит к поставщикам, проявляющим к нему уважение и
считающимся с его личными взглядами; к поставщикам, которые делают что-то сверх
обычного "именно для него". Распорядитель "чрезвычайно остро
реагирует" на действительные или кажущиеся проявления неуважения и склонен
отказываться от услуг компаний, не отвечающих на запросы о предложении оферт
или задерживающих эти ответы.
Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны в
основном концентрировать внимание на человеческих и социальных факторах ситуации
совершения покупки.
Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические факторы, и на факторы
личного порядка. При значительном сходстве предложений поставщиков у снабженцев
нет достаточных оснований для рационального выбора. Поскольку удовлетворения
целей организации можно добиться с помощью любого поставщика, в дело могут
вступить факторы личного порядка. С другой стороны, если конкурирующие товары
значительно отличаются друг от друга, агенты по закупкам в большей мере
ответственны за
свой выбор и обращают больше внимания па экономические факторы.
Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по
закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации,
межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, перечислены на
рис. 41 и описаны ниже. ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ. Покупатели товаров
промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей
и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса,
экономическая перспектива и стоимость получения займов. По мере роста уровня
экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения
перестают делать капиталовложения в приобретение машин и оборудования и
стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы. Все большую
значимость приобретает такой фактор
РИС. 41
окружающей обстановки, как неминуемый дефицит основных исходных материалов.
Фирмы проявляют все большую готовность к закупкам и поддержанию больших запасов
дефицитных материалов. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и
такие факторы окружающей обстановки, как темпы научно-технического прогресса,
политические события и деятельность конкурентов. Продавцу товаров промышленного
назначения необходимо также внимательно следить за всеми этими факторами,
определять характер их влияния на покупателя и стремиться превращать
возникающие проблемы в новые возможности.
ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ. У любой закупочной организации есть свои
собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя
организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые
продавец товаров промышленного назначения должен изучить. В связи с этим
возникает ряд вопросов. Сколько лиц участвуют в принятии решения о закупках?
Кто эти лица? Какими оценочными критериями они руководствуются? Каковы
политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам
и какие ограничения накладывает она на эту деятельность?
ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ. В состав закупочного центра обычно входят
несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением
поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам товаров промышленного
назначения вряд ли доведется узнать о динамике их группового поведения в
процессе принятия решения о закупках, хотя любая информация, которую удастся
получить о членах закупочного центра и межличностных отношениях этих людей,
будет полезной.
ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ. Каждый участник принятия решения
о закупке привносит в процесс свои .личные мотивации, восприятия и
предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов,
образования, служебного положения, типа его личности и готовности пойти на
риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации
своей работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев
"помешаны" на компьютерах и перед выбором поставщика проводят
скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений.
Другие-"железные парни" старой школы-добиваются своего, сталкивая
поставщиков друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначения должны
знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам
окружающей обстановки, особен-
ностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей
личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.
Как именно покупатели
товаров промышленного назначения
принимают решения о закупках?
Давайте разберемся, как именно покупатели товаров промышленного назначения
принимают решения о закупках. Процесс этот аналогичен процессу принятия решения
о покупке широким потребителем, о чем шла речь в гл. 5. Но в данном случае
покупатель преодолевает большее число этапов.
МАЛ. 3
ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из
работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью
приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть
следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри фирмы к
осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: - Фирма решает начать
выпуск нового товара и нуждается в новом
оборудовании и материалах для его производства. - Происходит поломка машины, и
требуется ее замена или приобретение новых узлов и деталей.
-Некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по
качеству, и фирма ищет другого поставщика. -Агент по закупкам чувствует, что
существует возможность добиться более благоприятных цен или получения товара
более высокого качества.
Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от
посещения им специализированной выставки, встречи с какой-то рекламой или
коммивояжером, который предложит товар лучшего качества или по более низкой
цене. ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ НУЖДЫ. Осознав нужду, агент по закупкам приступает к
определению общих характеристик необходимого товара и его потребного
количества. В отношении обычных стандартных товаров никаких серьезных
затруднений не существует. Что же касается сложных товаров, то для определения
их общих характеристик снабженец должен поработать совместно с другими членами закупочного
центра-инженерами, непосредственными пользователями и т.п. Им нужно будет
провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности,
стоимости и прочих желательных свойств искомого товара.
На этом этапе продавец товаров промышленного назначения может оказать
фирме-покупателю большое содействие. Ведь зачастую агент по закупкам не
осведомлен о ценностной значимости различных характеристик товара, и
предусмотрительный продавец в состоянии помочь снабженцу точнее определить
нужды своей фирмы.
ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА. На следующем этапе организация-покупатель
приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара.
Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по
функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостной анализ, впервые
примененный в конце 40-х годов корпорацией "Дженерал электрик",-это
подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение
комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной
переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых
технологических приемов. Бригада займется тщательным изучением наиболее дорогих
компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, т.
е. со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив
оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие
технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного
анализа обычно изучают следующие основные вопросы:
1. Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность?
2. Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?
3. Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?
4. Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого
использования?
5. Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками?
6. Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар?
7. Соответствует ли своему назначению технологическая оснастка производства с
точки зрения объемов потребности в товаре?
8. Входят ли в его себестоимость издержки на материалы, рабочую силу, накладные
расходы и отчисления на прибыль?
9 Можно ли получить товар по более дешевой цене у другого надежного поставщика?
10. Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?
Продавцы также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве
орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара,
посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в
ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании
может появиться шанс закрепления деловых связей.
ПОИСКИ ПОСТАВЩИКОВ. После этого агент по закупкам пытается выявить наиболее
подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых
справочников, организовать поиск информации с помощью ЭВМ или запросить по
телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа
возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной
потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и
обслуживания. В конце концов у агента по закупкам останется небольшой список
квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем
сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных
поставщиков.
ЗАПРАШИВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. Теперь торговый агент начнет запрашивать предложения
от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой
каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются
подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика.
Остальных поставщиков агент по закупкам будет оценивать после проведения ими
официальных презентаций.
ВЫБОР ПОСТАВЩИКА. На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и
переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую
компетентность различных кандидатов, но и их способность обеспечить
своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Нередко члены
закупочного центра составляют перечень желательных характеристик поставщика с
ранжированием их по степени относительной значимости. Так, например, при выборе
поставщика химикатов один из закупочных центров составил следующую иерархию
характеристик в порядке уменьшения их значимости.
МАЛ. 4
МАЛ. 5
Перед тем как сделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться
провести переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение
более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран
какой-то один поставщик или несколько. Многие агенты по закупкам предпочитают
иметь ряд источников снабжения. В этом случае у них есть возможность не
зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а
также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.
РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА. Покончив с выбором, агент по закупкам
приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного
поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические
характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки,
условия возврата, гарантии и т. п. В отношении изделий, необходимых для
технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по
закупкам все больше отходят от практики периодических заказов на поставку и
склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа
на поставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован
агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему
заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных
товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта
устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется
осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам
в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара
находится у продавца, и подобная практика получила название "плана закупок
без накопления запасов". При возникновении необходимости в товаре
компьютер фирмы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу.
Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все
больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого
источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем
более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за
исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис
поставщика.
ОЦЕНКА РАБОТЫ ПОСТАВЩИКА. На этом этапе агент по закупкам дает оценку работе
конкретного поставщика или поставщиков. Для этого он может связаться с
пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворенности. По
результатам проведенной оценки агент по закупкам может продолжить
сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или
отказаться от его услуг. Задача поставщика-постоянно следить за тем, чтобы
покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывал.
Мы с вами рассмотрели этапы, которые необходимо преодолеть в ситуации
производства закупок для решения новых задач. В ситуациях повторных закупок с
изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из этих этапов можно
сократить или обойти вообще. В других ситуациях может потребоваться включение в
процесс каких-то дополнительных этапов. Продавец товаров промышленного
назначения должен подходить к рассмотрению каждой отдельной ситуации конкретно.
Таким образом, мы убедились, что промышленный маркетинг-сфера испытания
способностей продавца. Самое главное в ней-знание нужд своих клиентов и
особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями,
продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный
маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.
Рынок промежуточных продавцов
Кто выступает на рынке промежуточных продавцов?
Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов,
который мы определяем следующим образом:
Рынок промежуточных продавцов-совокупность лиц и организаций, приобретающих
товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для
себя.
Рынок промежуточных продавцов включает в себя более 383 тыс. фирм оптовой
торговли с общим штатом 3775 тыс. человек и 1567 тыс. фирм розничной торговли,
в которых заняты 15898 тыс. человек. Сейчас мы остановимся лишь на некоторых
характеристиках фирм оптовой и розничной торговли. Более подробно об этих
организациях будет рассказано в гл. 12 и 13.
Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и
услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных
предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их
роли производителей. В данном случае мы ограничимся рассмотрением только
закупок товаров для перепродажи.
Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для
перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых
производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не
попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения,
сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также
товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу
торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала
продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным
потребителям.
Какие решения о закупках принимают промежуточные продавцы?
Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у
каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар.
Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным
ассортиментом он будет заниматься. Это-самое важное решение, ибо оно определяет
положение промежуточного продавца на рынке.
Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с
товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным
ассортиментом, т.е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или
широким ассортиментом, т.е. несколькими видами связанных между собой товаров. И
наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать
разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров
может предлагать только камеры "Кодак" (замкнутый ассортимент),
камеры разных марок (насыщенный ассортимент), камеры, магнитофоны,
радиоприемники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или все это, вместе
взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент). От
ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и
состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.
Кто участвует в принятии решений о закупках товаров для перепродажи?
Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли? В
мелких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам
владелец. В крупных фирмах осуществление закупок-функция, выполняемая особыми
работниками, занятыми на ней полный рабочий день. Универмаги, универсамы,
оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному.
Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же
профиля. Возьмем универсамы. В штаб-квартире сети универсамов специалисты по
закупкам разрабатывают ассортимент марочных товаров и оценивают презентации
коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако
управляющий каким-то конкретным магазином в рамках сети может отвергнуть один
из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий
может решить предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему
выбору.
Как именно промежуточные продавцы принимают решения о закупках?
На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, что представлены на
рис. 41: окружающая обстановка, особенности организации, межличностные
отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров
промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и
покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров,
то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ.
Заказы выдаются одним н тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного
продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.
Рынок государственных учреждений
Кто выступает на рынке государственных учреждений?
Третьей разновидностью рынка предприятий является рынок государственных
учреждений, который мы определяем слудующим образом: Рынок государственных
учреждений составляет организации федерального правительства, правительств
штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для
выполнения своих основных функций по отправлению власти.
В 1979 г. правительственные учреждения закупили товаров и услуг на 476 млрд.
долл., что составило 20% стоимости валового национального продукта.
Правительство оказалось самым крупным потребителем в масштабах страны в целом.
При этом около 35% общей суммы средств, расходуемых государственными
учреждениями, приходится на долю федерального правительства.
Какие решения о закупках принимают покупатели от имени государственных
учреждений?
Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные
товары и услуги, которые, по мнению избирателей, необходимы для достижения
стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, произведения скульптуры,
классные доски, мебель, туалетные принадлежности, одежду, погрузо-разгру-зочное
оборудование, пожарные автомобили, передвижное оборудование, горючее. В 1980 г.
органы федерального правительства, правительств штатов и местные учреждения
израсходовали около 143 млрд. долл. на цели образования, 149 млрд.- на оборону,
64 млрд.-на поддержание общественного благосостояния, 44 млрд.-на
здравоохранение и больничное хозяйство, 33 млрд. - на дорожное строительство,
35 млрд. долл. на освоение природных ресурсов и более мелкие суммы-на почтовую
службу, космические исследования, жилищное строительство и реконструкцию
городов. Поэтому неудивительно, что государство представляет собой огромный
рынок для любого производителя или промежуточного продавца.
В отношении любого закупаемого государственными учреждениями товара должны быть
приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и
какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально
возможное сокращение расходов налогоплательщиков. Обычно государственные
закупщики отдают предпочтение продавцам, которые предлагают товары и услуги,
удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.
Кто участвует в принятии решений о закупках от имени государственных
учреждений?
Кто осуществляет закупки товаров и услуг на все эти 476 млрд. долл.? Существуют
государственные закупочные органы федерального правительства, правительств
штатов и на местном уровне. Самыми крупными являются закупочные организации
федерального правительства, приобретающие товары как для гражданских, так и для
военных целей. Гражданскими закупками от имени федерального правительства
занимаются семь разных видов организаций: министерства (министерство торговли),
управления (Управление служб общего назначения), агентства (Федеральное
авиационное агентство), советы (Совет по обновлению подвижного состава железных
дорог), комиссии (Федеральная комиссия связи), исполнительные органы (Бюджетное
бюро) и прочие учреждения (Администрация долины реки Теннесси). Однако "ни
одно учреждение федерального правительства не осуществляет всех закупок для
нужд правительства, и ни один закупщик в рамках ни одного учреждения не
осуществляет закупок всего объема потребного этому учреждению количества того
или иного товара, оборудования или услуг". Многие учреждения
самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок, особенно если это
касается товаров промышленного назначения и специализированного оборудования. В
то же время Управление служб общего назначения играет большую роль в процессе централизации
закупок товаров, наиболее часто используемых в гражданском секторе (конторская
мебель, конторское оборудование, транспортные средства, горючее и т.п.), и в
разработке стандартизированных процедур совершения закупок для других
учреждений.
Военные закупки федерального правительства осуществляются министерством обороны
в основном через Управление военного снабжения и соответствующие организации
армии, ВМС и ВВС. Управление военного снабжения было учреждено в 1961 г. для
закупок и распределения предметов снабжения, необходимых всем военным службам,
с целью устранения расточительного дублирования. Оно руководит работой шести
центров снабжения, специализирующихся в области строительства, электроники,
ГСМ, снаряжения Для личного состава, товаров промышленного назначения и общих
видов материальных средств. Наметилась тенденция к сосредоточению закупок
товаров основных видов в руках специализированных "единых
закупщиков".
Среди закупочных организаций на уровне штатов и местном уровне-районные
управления образования, управления шоссейных дорог, больницы, жилищные
агентства и многие другие. Каждая из этих организаций придерживается
собственной процедуры совершения закупок, которые поставщику необходимо
изучить.
Что оказывает основное влияние на закупщиков государственных учреждений?
На закупщиках государственных учреждений сказывается влияние факторов
окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и
индивидуальных особенностей личности. Отличительной особенностью закупок от
имени государственных учреждений является то, что за ними внимательно следят
различные группы общественности. Один из бдительных наблюдателей-конгресс, ряд
членов которого сделали себе карьеру, разоблачая факты излишеств и
расточительства, допускаемых правительством. Еще один страж-Бюджетное бюро,
которое контролирует расходы правительства и стремится отыскать пути повышения
экономической эффективности затрат. Множество частных групп по наблюдению и
контролю также внимательно следят за тем, как государственные учреждения тратят
средства общественности.
Поскольку решения о затратах подвергаются контролю со стороны общественности,
правительственным органам приходится много времени уделять канцелярской
бумажной работе. Перед одобрением закупок необходимо заполнить и подписать
множество громоздких документов. Уровень бюрократии высок, и деятелям рынка
приходится изыскивать пути наиболее быстрого преодоления административной
волокиты.
Все более возрастающее значение приобретают в сфере правительственных закупок
факторы неэкономического характера. В ряде случаев государственным закупщикам
приходится учитывать просьбы поддержать предприятия представителей национальных
меньшинств или мелкие фирмы и фирмы, не допускающие дискриминации по признакам
расы, пола и возраста. При решении вопроса о целесообразности попыток борьбы за
правительственные контракты поставщик должен учесть и эти факторы.
Как именно государственные учреждения принимают решения о закупках?
Процедуры правительственных закупок часто кажутся поставщикам сложными и
обескураживающими. В ходе одного из недавно проведенных опросов поставщики
высказали целый ряд жалоб по этому вопросу. Они жаловались на чрезмерные объемы
бумажной работы, бюрократию, неоправданное регулирование, стремление к
получению предложений с низкими ценами, волокиту с принятием решений, частую
смену чиновников, ответственных за закупки, и бесконечную смену политических
установок. И тем не менее особенности продажи правительственным органам можно
освоить за короткое время. Государственные учреждения обычно помогают
поставщикам тем, что распространяют информацию о своих нуждах и особенностях
процедуры закупок. Правительственные органы столь же часто заинтересованы в
привлечении новых поставщиков, как и поставщики в подыскании клиентов.
Например, Управление по защите интересов мелких предпринимателей издает буклет
под названием "Справочник по закупкам правительства США, техническим
условиям и порядку поставок". В нем перечислены тысячи товаров, которые
чаще всего закупают государственные организации, и даются перекрестные ссылки
на учреждения, обычно закупающие те или иные товары. Правительственная
типография США издает бюллетень "Коммерс бизнес дейли", в котором
дается информация обо всех военных поставках на сумму свыше 10 тыс. долл. и о
гражданских поставках на сумму свыше 5 тыс. долл., а также приводятся сведения
о только что заключенных контрактах, позволяющие судить о рынках субподрядных
работ. Управление служб общего назначения имеет в ряде крупных городов страны
центры деловых услуг, работники которых обучают предпринимателей всем
особенностям процедуры закупок, осуществляемых правительственными учреждениями,
и тем мерам, которые необходимо предпринимать самим поставщикам. Различные
специализированные издания и профессиональные ассоциации дают информацию о том,
как вступить в контакт со школами, больницами, управлениями шоссейных дорог и
другими правительственными учреждениями.
Государственные закупки осуществляются двумя основными путями: методом открытых
торгов или методом контрактов, заключаемых по результатам переговоров. При
использовании метода открытых торгов государственная закупочная организация
запрашивает от квалифицированных поставщиков предложения на поставку тщательно
описанных товаров и обычно присуждает контракт тому из них, кто предлагает
самую низкую цену. Поставщик должен продумать, сможет ли он удовлетворить
выдвигаемые технические требования и приемлемы ли для него остальные условия
поставок. Применительно к товарам широкого потребления и стандартным изделиям
типа горючего или школьного оборудования технические требования не являются
каким-то сложным препятствием. Однако для изделий нестандартного характера
технические условия могут представить собой серьезное препятствие.
Государственная закупочная организация обычно обязана предоставить контракт
участнику торгов, запросившему самую низкую цену, по принципу "победителю
достается все". В ряде случаев, правда, берут в расчет высокое качество
товара поставщика или его репутацию.
При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная
организация работает с одной или несколькими фирмами и ведет прямые переговоры
по заключению с одной из них контракта на взаимно согласуемых условиях. Этот
метод используют в первую очередь при работе над сложными проектами, часто предполагающими
значительные расходы на НИОКР и значительную долю риска, и/или в случаях
отсутствия достаточно действенной конкуренции. За исполнением такого контракта
осуществляется постоянный контроль, а в случае получения поставщиком чрезмерных
прибылей контракт может быть пересмотрен.
Многие фирмы, осуществляющие поставки правительственным организациям, по ряду
причин не пользуются в своей деятельности принципами маркетинга. Общий объем
государственных затрат определяется выборными чиновниками. Закупочная политика
государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет
поставщиков прилагать максимум усилий в сфере технологии с целью снижения
издержек производства. Раз характеристики товара подробно описаны в технических
требованиях на него, значит, дифференциация товара не является фактором
маркетинга. А для открытых торгов не имеют особого значения ни реклама, ни
методы личной продажи.
Все большее число фирм начали учреждать у себя специальные отделы маркетинга,
отвечающие за работу по поставкам для правительственных организаций. В качестве
примеров можно сослаться на корпорации "Дж. И. Кейс", "Истман
Кодак" и "Гудийр". Эти фирмы хотят координировать работу над
своими предложениями, готовить их на более научной основе, не просто откликаться
на инициативу государственных организаций, а самим предлагать проекты для них,
собирать конкурентную информацию и разрабатывать более действенную программу
коммуникаций для распространения знаний о компетентности поставщика.
Резюме
Рынок предприятий-это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для
использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или
перераспределения. Предприятия-это рынок сырья, комплектующих изделий,
устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и услуг.
Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и
организаций, закупающих товары и услуги с целью увеличения сбыта, сокращения
издержек производства, выполнения каких-либо общественных или правовых
требований. По сравнению с рынком товаров широкого потребления на рынке товаров
промышленного назначения меньше покупателей, эти немногочисленные покупатели
крупнее и более тесно сконцентрированы географически. Спрос на товары
промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления,
неэластичен и резко меняется. Закупки на рынке товаров промышленного назначения
осуществляются профессионалами, а решения, принимаемые закупщиками для нужд
промышленности, варьируются в зависимости от ситуации. Существует три основных
вида ситуаций совершения закупок: повторная закупка без изменений, повторная
закупка с изменениями и закупка для решения новых задач. В состав
распорядительного подразделения закупочной организации (так называемого
закупочного центра) входят все, кто играет ту или иную роль в процессе принятия
решения о закупках. Среди них действительные пользователи товара, все, кто
оказывает влияние на принятие решения, снабженцы, распорядители, принимающие
решение, и лица, контролирующие информацию о закупке. Продавцу товаров промышленного
назначения необходимо знать, кто основные участники принятия решения, на
принятии каких решений сказывается их влияние, какова относительная степень
значимости этого влияния, какими оценочными критериями пользуется каждый из
участников процесса принятия решения. Кроме того, продавец товаров
промышленного назначения должен разбираться в таких факторах, влияющих на
принятие решения о закупке, как факторы окружающей обстановки, особенностей
организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности.
Сам процесс закупки слагается из восьми этапов: осознание проблемы, общее
описание нужды, оценка характеристик товара, поиски поставщиков, запрашивание
предложений, выбор поставщика, разработка процедуры выдачи заказа и оценка
работы поставщика. Покупатели товаров для нужд промышленности становятся более
искушенными, и продавцы этих товаров должны совершенствовать свои маркетинговые
возможности.
Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций, приобретающих и
продающих товары, произведенные другими. Промежуточным продавцам необходимо
принимать решения относительно поставщиков, цен, условий поставок и товарного
ассортимента. В небольших оптовых или розничных организациях закупки могут
осуществляться одним или несколькими лицами, в крупных организациях -
специальным отделом закупок. При работе с новыми товарами промежуточные
продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров
промышлен ного назначения. В случаях со стандартными товарами процесс закупки
состоит из обыденной процедуры выдачи повторного заказа и пересмотра условий
контракта.
Рынок государственных учреждений имеет огромную емкость. Его участники ежегодно
тратят более 476 млрд. долл. на приобретение товаров и услуг для целей обороны,
образования, поддержания общественного благосостояния и других социальных нужд.
Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и
наличием четких технических требований. При этом большая часть закупок
осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по
результатам переговоров. За деятельностью правительственных закупщиков
внимательно следят конгресс, Бюджетное бюро и ряд частных групп по наблюдению и
контролю. Поэтому при осуществлении государственных закупок обычно требуется
оформление большого числа документов, больше подписей, затягивается процесс
выдачи заказа.
Вопросы для обсуждения
1. Расскажите, к каким основным типам ситуаций совершения закупок вы отнесете
следующие действия: 1) покупку нового авиалайнера авиакомпанией "Юнайтед
эйрлайнс", 2) покупку фирмой "Катерпиллер" узлов для дизельных
двигателей, 3) закупку электрокомпанией "Пасифик пауэр энд электрик"
панелей с солнечными элементами.
2. Какая разница между участниками процесса принятия решения о
закупках на небольшом станкостроительном заводе и в сталелитейной корпорации
"Ю. С. стил"?
3. Расскажите об основных факторах окружающей обстановки, которые могут
повлиять на закупку транспортной фирмой новых автобусов для междугородных
линий.
4. Примените процесс принятия решения о закупках товаров промышленного
назначения к действиям фермера, собирающегося приобрести мощный трактор.
5. Какая разница между промежуточными продавцами двух основ-
ных типов с точки зрения принятия ими решений о закупках?
6. Для большинства товаров рынок государственных учреждений не
играет существенной роли. Прокомментируйте это заявление.
7. В чем разница между факторами, оказывающими влияние на принятие решения о
закупках покупателем от имени государственного учреждения, с одной стороны, и
покупателем товаров промышленного назначения и промежуточным продавцом-с
другой?
8. фирмы заняты поисками "более способных" агентов по закупкам.
Какими способностями должен обладать современный снабженец?
Основные понятия, встречающиеся в главе 6
Агенты по закупкам-профессионально подготовленные покупатели товаров
промышленного назначения.
Закупки для нужд предприятий-процесс принятия решения, посредством которого
официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны
товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки
товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.
Рынок государственных учреждений-организации федерального правительства,
правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары,
необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.
Рывок промежуточных продавцов-совокупность лиц и организаций, приобретающих
товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для
себя.
Рынок товаров промышленного назначения-совокупность лиц и организаций,
закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других
товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим
потребителям.
